Debo reconocer que en los últimos tiempos me había aficionado a divulgar sobre todo haciendo hilos de Twitter, pero con los últimos golpes de timón del nuevo CEO de la compañía (máquina, crack, rey, titán, gigante, planetoide), he decidido que tengo que retomar el clásico blog(*), y de paso así produzco materiales que puedo usar en clase. Así que aquí me tenéis, dispuesto a hablar de un tema maravilloso e interesante como es el de los urinarios masculinos del aeropuerto de Ámsterdam y su increíble conexión con el premio Nóbel. Pues sí. Vamos a hablar de los nudges.

– ¿Los nudgets?

-No, los nudges.

-¿Esto?

-No, eso son nuggets. Trocitos de pollo. Bueno, “dicen que es pollo”, aunque no podemos estar seguros. Pero en fin, ¡que no! Que es otra cosa: nud-ges. 🤦‍♂️

Mira, para no liarnos vamos a usar una traducción libre del término que a mí particularmente me gusta: “empujoncitos”. Pues venga.

¿Qué es un “nudge” (“empujoncito”)?

Vamos a empezar con un ejemplo. Y como os decía antes: ¿qué tendrán que ver los urinarios de un aeropuerto con el permio Nóbel? Pues bueno. Resulta que en el Aeropuerto de Ámsterdam estaban ya hasta las narices de limpiar los urinarios de caballeros, porque la gente es muy cerda y lo dejaba todo salpicado. Claro, tampoco es plan de multar a los infractores: ¿qué vas a hacer, poner un vigilante que esté 24/7 con una vara preparada por si alguien echa unas gotillas fuera?

Así que pensaron la siguiente solución. Fijaos bien en la foto. ¿Veis una pegatina con el dibujo de una mosca en cada urinario?

El caso es que fue poner la pegatina y mejorar la limpieza de los baños inmediatamente, sin hacer nada más. Claro, la gente llega, ve la mosquita, e intenta apuntar con el chorro dentro del urinario, no fuera. Y mancha menos. Brillante idea. Y barata. Seguro que entre los lectores habrá gente que haya visto este tipo de pegatinas (a veces con el dibujo de una mosca, a veces con una diana) en los urinarios. Y funciona.

Bueno, pues este tipo de intervención se conoce como “nudge” (“empujoncito”), y el economista Richard Thaler lo define como “pequeños cambios en la arquitectura de elección que alteran el comportamiento de las personas de manera predecible”.

Como seguro que esa definición no nos aclara nada, os lo concreto un poco más: un empujoncito es un cambio, a menudo sutil, en el contexto en el cual las personas tomamos decisiones, y que consigue hacer más probable que se elija una de las opciones, sin prohibiciones ni imposiciones.

Por ejemplo, ¿cómo sabemos que la mosquita de los urinarios es un empujoncito? Porque cumple las siguientes características:

• Es un cambio sutil en el contexto en el que la gente toma decisiones. En este caso, es una pegatina pequeña en el urinario.
• …Que facilita que la gente elija una de las opciones (apuntar dentro del urinario, no fuera).
• …Pero lo hace sin imposiciones ni prohibiciones (nadie te obliga a apuntar a la mosca, puedes no hacerlo).
• …Sin alterar la estructura de pagos de la decisión (nadie te va a dar premios ni a castigar por tomar una decisión u otra).
• …Y de forma que la persona puede, si lo desea, ignorar la intervención (puedes obviar que la mosca está ahí sin mucho esfuerzo).

Pues bueno, este tipo de intervenciones ha cosechado un éxito impresionante en la esfera aplicada. Todo el mundo usa empujoncitos. Los gobiernos e instituciones los incluyen en sus medidas, las compañías en los diseños de sus dispositivos y programas, o en la gestión de sus empleados (Ebert & Freibichler, 2017), los publicistas y vendedores en su planificación de la experiencia del cliente, y en general cualquiera los puede aprovechar en su vida cotidiana. Su “descubridor” (o más bien popularizador), el economista Richard Thaler, ganó el premio Nobel de economía en 2017 por sus contribuciones a la economía conductual.

El planteamiento de los empujoncitos realmente no es nuevo, ni complejo. Se trata de aprovechar algunos principios psicológicos que afectan a nuestras decisiones para facilitar que nos decantemos por una opción y no por otra. Principios a menudo sencillos pero relativamente potentes, como nuestra tendencia a hacer lo mismo que hacen los demás, o a seguir haciendo las cosas de la misma forma que en el pasado… Todo eso lo hacemos sin planteárnoslo mucho. Pues entonces, se trata de aprovechar esas “fuerzas” para ayudar a tomar mejores decisiones.

Claro, he dicho “tomar mejores decisiones”, pero eso en realidad depende de cada cual. Hay una cierta tendencia a enfocar los empujoncitos como una estrategia bienintencionada para hacer las cosas que realmente el individuo necesita o quiere hacer. Por ejemplo, si una persona quiere cuidar su dieta pero tiene tentaciones y está a punto de pedirse una pizza cuatro quesos, podríamos diseñar algún tipo de empujoncito (como avisos y recordatorios, formas de organizar las comidas o incluso de distribuir los alimentos en la nevera) que le ayude a decantarse por la opción más sana. Pero si a mí me interesara, siguiendo con este ejemplo, fomentar que la persona elija la comida basura (no sé, imaginad que tengo acciones de McDonalds), podría igualmente diseñar empujones para que opte por este tipo de comida. Algunos autores se refieren a estos empujones en la “mala” dirección como “sludges” (en vez de “nudges”).

Algunos tipos de empujoncito

Como todo se entiende mejor con ejemplos, vamos a hacer eso precisamente, poner ejemplos de los diferentes tipos de empujoncito que se pueden utilizar.

Prueba social. Un descubrimiento recurrente en la psicología social es que las personas tendemos a seguir lo que creemos que es la norma en nuestro grupo. Es decir, que si a nuestro alrededor la gente que es como nosotros realiza una determinada acción, o tiene una determinada opinión, vamos a tender a imitarlos. ¿Cómo podemos implementar este principio en un empujoncito? Pues imagina que estamos diseñando la página web de un comercio. Si me interesa vender un producto que tiene muy buenas reseñas, tal vez podría funcionar si muestro bien visibles esas opiniones positivas que indican que la mayor parte de la gente prefiere esa opción. El cliente pensará: “si a todo el mundo le gusta este producto, qué porras, tendré que elegirlo”.

Efectos de orden. Otro efecto muy robusto de la psicología es la llamada “curva de posición serial” (Murdock, 1962). Para entendernos: nuestra memoria es falible, y cuando nos presentan una secuencia de información tendemos a quedarnos sobre todo con el elemento que abría la serie (efecto de primacía) y, todavía más, con los últimos elementos en presentarse (efecto de recencia). Este principio se puede diseñar para “empujar” a las personas a tomar determinadas decisiones. Por ejemplo, si un camarero te recita la carta en el restaurante, es más probable que elijas los últimos elementos de la serie, los que son más fáciles de recordar.

Simplificar mensajes/limitar las opciones. Es bien sabido que las personas podemos “aturullarnos” cuando nos ofrecen demasiada información de golpe, o cuando tenemos muchas opciones para elegir. Por eso se puede facilitar la decisión si se simplifica el proceso: por ejemplo, tal vez se puede reducir el número de opciones disponibles en un menú para que la opción deseada se elija más a menudo que las otras, al evitar la distracción.

Usar opciones por defecto. Otra de las fuerzas que moldean nuestras decisiones es el llamado “sesgo del statu quo” (Kahneman et al., 1991). Nos acostumbramos a hacer las cosas de una manera, y luego nos cuesta cambiar. Siempre compramos en el mismo supermercado, las mismas marcas… La opción más cómoda es “no hacer nada” y dejarse llevar por la rutina. Ahora pensad: ¿por qué España es un país que lidera los rankings en donación de órganos? Porque en España, al contrario que en otros países, la opción por defecto es la donación. Es decir, una persona puede decidir NO donar sus órganos, pero para ello lo tiene que decir explícitamente, así que la mayoría lo dejamos estar. Otro ejemplo es la estrategia de muchos servicios de streaming (como Netflix) consistente en reproducir automáticamente el siguiente episodio de una serie, salvo que toques un botón para cancelarlo. De este modo nos “empujan” a seguir con el maratón de la serie de moda.

Reducir/aumentar la fricción. Un grupo de estrategias muy usadas consisten en facilitar una determinada opción, reduciendo sus complicaciones o desventajas. O bien hacerlo al revés: dificultar las opciones alternativas. Por ejemplo, imagina que quiero fomentar que te apuntes a un gimnasio: entonces te recomendaré la opción más cómoda, la que esté más cercana a tu casa, la que requiera menos papeleo y trámites al matricularte… Todo para que no abandones ni te eches para atrás. O imagina que quiero que la gente compre alimentos sanos y saludables. Entonces, reduciría la fricción de esa elección haciendo que estos estuvieran en el lugar más accesible y cómodo del supermercado, mientras que relegaría las chucherías a la zona más lejana de la tienda (combino reducción de fricción de la opción deseada con aumento de fricción de la alternativa indeseada). La clave es que todavía puedes comprar phoskitos si quieres, vida mía, pero te va a costar un poco más encontrarlos y por lo tanto es más probable que venzas la tentación.

Avisos en el momento de la decisión. Si habéis usado Twitter u otras redes sociales, es posible que hayáis visto ese mensaje que aparece a veces cuando vas a compartir un contenido, que dice algo así como “espera un momento, ¿seguro que quieres compartir sin haber leído antes la noticia?”. Pues sí, se trata de un empujoncito dirigido a evitar la propagación de bulos. En general se ha comprobado que la gente comparte menos noticias falsas si le dejan tiempo para pensar detenidamente en la noticia en vez de darle al retuit compulsivamente (Pennycook et al., 2022).

Críticas

Por supuesto, hay muchos autores críticos con el concepto y detractores del uso de los empujoncitos. Voy a agrupar las críticas en tres tipos: éticas, empíricas y conceptuales.

En primer lugar, hay quien ve en estas técnicas una forma de manipulación. Cuando es el estado el que aplica los empujoncitos, podríamos hablar de “paternalismo” e iría contra las libertades individuales. O sea, que por muy buenas intenciones que tenga, si yo quiero comerme un bollycao, ¿quién es el ministro de sanidad, o el de consumo, para inducirme a no hacerlo? Pues bueno, es un debate. No tomo partido, primero porque no tengo una opinión clara, y segundo porque creo que es un asunto de opiniones, y no tengo nada que aportar como psicólogo. Lo único que me atrevo a apuntar es que, generalmente, todas nuestras decisiones pueden verse influidas por otras personas. Es decir, que incluso aunque no quieras influir sobre los demás es casi inevitable que esto ocurra. Así que puedes renunciar a los empujoncitos, pero influirás de otra manera (incluso involuntariamente).

En segundo lugar, hay críticas que tienen que ver con la solidez de la ciencia detrás de los empujoncitos. Hace unos meses se hizo famoso este meta-análisis (Maier et al., 2022) que venía a sugerir que toda la literatura científica en torno a este concepto está plagada del conocido problema del “sesgo de publicación” del que hemos hablado en este blog (por ejemplo, aquí), y que en realidad muchos de los resultados serían falsos positivos.

Claro que hay quien responde que el problema no es tan grave como lo quieren pintar en ese artículo. Los empujoncitos son cambios sutiles en el contexto decisional, así que es esperable que sus efectos sean pequeños. Además se trata de un concepto heterogéneo, como ahora veremos, un “cajón de sastre” en el que caben intervenciones muy diferentes, así que es difícil cuantificar la magnitud del efecto “general”. Podéis leer este argumento a modo de contra-crítica en este hilo de Twitter, o en este artículo de respuesta.

Y esto nos lleva a las críticas de tipo conceptual. Bien, hemos dicho que realmente esto de los empujoncitos no es un concepto unitario, sino más bien un conjunto de aplicaciones de diferentes principios cognitivos que afectan a las decisiones, y que tienen algunos elementos en común pero por lo demás son diferentes. Esto ayuda a reconciliarnos con esa baja solidez empírica que hemos comentado: dado que el empujoncito es más bien una “etiqueta” para referirnos a muchos tipos de intervención diferentes, no podemos esperar que todas las intervenciones que caben en dicha etiqueta tengan un tamaño del efecto similar, o respondan de manera homogénea a otros factores (Szaszi et al., 2022).

Vamos a dejarlo aquí, espero que os haya entretenido o incluso resultado interesante este mundo de los nudges y la “economía conductual”.

(*) Este post es una versión extendida de los hilos respectivos en Mastodon (el original) y en Twitter. Voy a intentar retomar el blog para este tipo de divulgación.

Referencias

• Kahneman, D., Knetsch, J.L., Thaler, R.H. (1991). Anomalies: The endowment effect, loss aversion, and status quo bias. Journal of Economic Perspectives.
• Maier, M., Bartoš, F., Stanley, T. D., Shanks, D. R., Harris, A. J. L., & Wagenmakers, E.-J. (2022). No evidence for nudging after adjusting for publication bias. Proceedings of the National Academy of Sciences, 119(31), e2200300119. https://doi.org/10.1073/pnas.2200300119
• Murdock, Bennet (1962). Serial Position Effect of Free Recall. Journal of Experimental Psychology, 64(5), 482-488. doi:10.1037/h0045106.
• Pennycook, G., & Rand, D. G. (2022). Nudging Social Media toward Accuracy. The ANNALS of the American Academy of Political and Social Science, 700(1), 152–164. https://doi.org/10.1177/00027162221092342
• Szaszi, B., Higney, A., Charlton, A., Gelman, A., Ziano, I., Aczel, B., Goldstein, D. G., Yeager, D. S., & Tipton, E. (2022). No reason to expect large and consistent effects of nudge interventions. Proceedings of the National Academy of Sciences, 119(31), e2200732119. https://doi.org/10.1073/pnas.2200732119
• Thaler, R. H., & Sunstein, C. R. (2011). Un pequeño empujón / Nudge: El impulso que necesitas para tomar mejores decisiones sobre salud, dinero y felicidad. Madrid: Taurus.